作者：奪冠小妹 2019-05-29 10:31:51
你我您CEO劉凱在2019微信公開課·線上版第一期上，分享了復購率超出行業4倍、月留存率超出行業7倍的“留存心經”：一個不可忽視的新風口正在形成。
你我您作為最早玩家之一，在2018年10月時月GMV剛剛過億。6個月后，他們月GMV突破了3個億，同比增長已經達到89.45%，環比增長228.24%。不僅如此，一般傳統電商平均月復購率大概在15%到20%，30日留存在5%到8%，今天你我您的數據已經做到了83%和67%。
以及，你我您只用3年時間實現覆蓋30個城市，日訂單量30萬，而且獲客成本幾乎為零。
這是一個讓業內人士都感到不可思議的速度。
其實社區團購的商業模式并不復雜。團長負責自己居住的小區，通過微信群和小程序向用戶推薦商品。社區團購平臺負責源頭集采集配，省略所有中間環節成本，直接配送到小區。
模式如此簡單，為什么之前市場上沒有成就獨立賽道？要知道，早幾年前就有人用QQ群嘗試了類似模式，但弊端太過明顯。團長需要在群里一一介紹產品，一一對接顧客，收款、發貨、售后等等環節全是問題，造成服務效率低下、品類單一，無法實現整體規模化，沒有規模化商業模式就不可能跑通。
改變源自小程序的誕生。有了小程序，社區團購平臺可以流程標準化，采購、宣傳、購買、配送、售后等全鏈條的效率和成本得到極大提升。加上整體環境因素，社區團購實現了滾雪球式的增長，最終由松散的小生意升級為一個大商業機會。過去一年，整個社區團購市場拿到非常可觀的融資。
那么，這個賽道是如何從0走到1，又是如何從1走到現在？你我您CEO劉凱分享了社區團購如何提升留存的關鍵經驗，從側面回答了這個核心問題。
高留存：熟人經濟與效率品質
社區團購如何保持高留存？我們先看兩組數據。電商行業的平均月復購率大概在15%到20%，而你我您為83%。30日留存率普通電商行業應該能做到5%到8%，你我您是67%。數據遠遠高于其他賽道上的同行。
這個原因和社區團購誕生的背景緊密相關：你我您是通過微信群和小程序，與小區住戶快速建立連接和互動，利用特定場景下的熟人關系來提供實惠、便利、到家的社區團購服務。
熟人經濟的背后是信任，信任關系背后是天然的高轉化與高復購。
除了模式本身所具備的高復購屬性，你我您還做了4件事來提高留存和轉化。
01 造節多營銷玩法，轉化率高達36%以上
你我您從去年10月份開始通過造節提高留存，同時還會搭配各種營銷玩法，比如拼單成團、群接龍、裂變海報、鼓勵金等等。
這些營銷玩法傳統電商也都有應用，但熟人之間的轉發帶來的轉化效果會更好。在社區團購模式中，團長與用戶、用戶與用戶之間的社交聯系更加緊密，現在你我您的活動轉化率可以達到36%。可以說，高留存得益于在熟人經經濟下的精細化運營。
02 高頻生鮮導流全品類擴展
跟其它電商平臺不一樣的是，你我您用高頻的生鮮品類來實現導流，因為生鮮品類是每個家庭每個月必須要購買的產品，根據用戶調查，一個家庭平均購買水果頻次基本上每周可以達到2次，這種導流效果很明顯，到了現在，復購率上升到每月8次以上。
在這個基礎上，2018年你我您開展全品類拓展。過去用戶只能在你我您平臺上買到水果，客單價在20元左右，現在拓展到了肉蛋禽米面糧油奶制品家庭百貨等等，都可以購買，滿足了用戶多樣化需求，平均客單價也提到了每人每次50元。
03 借勢小程序，平臺月銷售額同比增長40%
為什么說小程序能夠有效地幫助你我您平臺快速提升收入，大家可以看下面的對比。
沒有小程序之前，你我您是一個完全to團長的生意，每天將要賣的產品推給團長，團長再根據用戶實際情況售賣。所以用戶每一次購買都要在微信群里告訴團長買什么買多少，團長統計、結算發單、售后。因此經常會遇到算錯賬、發錯單、漏單等問題。
還有一個問題是平臺無法有效備貨。如今天準備了3000份產品，沒有全部賣掉不是困難，困難的是團長一共報來了5000份訂單，這時候團隊沒有辦法滿足客戶，會造成大量投訴。在這點上，社區團購跟此前千團大戰不一樣，團購網站不需要自己履約，而你我您必須自己完成履約。
2018年1月份，你我您上線小程序，這是社區團購行業中第1個上線小程序的公司，很快就看到了整體運營效率上的提升，團長端和用戶端的體驗都非常好。用戶可以直接到小程序下單，效率得到極大提升。以前沒有小程序，你我您一天只賣一至兩個產品，現在可以賣70個產品。
通過小程序，團隊還能觸達真實用戶。以前時團隊只知道某小區賣了500份蘋果，誰買了卻不知道，現在則完全不同，這樣就可以及時、精準地選品和推送。
04 優質商品+極致服務，給用戶超預期體驗
在提升轉化復購時，營銷是0，優質的商品和服務是1，沒有1這件事情就不成立。
商業的本質是要做好商品，而且你我您做的又是熟人經濟，商品服務如果不好，很容易一傳十十傳百，這樣整個小區都丟掉了。反過來你做的越好，用戶也自然愿意喊他的親朋好友鄰居來下單。
在給用戶提供超預期的體驗上，你我您有這樣一些經驗：
第一，自建倉儲，這樣實現了“產地源頭-城市倉-終端小區”三級流轉形式，實現商品的次日達。不能小看這一點，這對于生鮮水果來說特別重要，因為它保證了一個新鮮度，讓用戶能夠吃到真正好吃的水果。
第二，所有產品都是從源頭直采，建立多環節品控。單單針對水果，你我您就有幾十個采購人員常年扎在全國各個農產品基地優選品控。除了水果以外，還和聯合利華、立白等知名品牌達成戰略合作，從源頭集采直供直接砍掉所有中間商，中間沒有任何差價。用戶就可以通過一個較低價格買到真正好產品，這就是一種超預期。
在最后一環，你我您口號是“你敢退我們就敢賠”。只要用戶對貨物商品不滿意，就可以直接跟團長反饋，團長先行賠付再跟平臺反饋，這樣用戶的體驗感覺非常好。
