本次學院課程，拆解鄭州站點的一個爆品案例——灶門坎，這個案例2周賣爆1738單，GMV達到了17萬+！
本次拆解主要是從與商家談判合作的角度來進行，給大家介紹其中需要注意的點和可能遇到的問題，并且怎么去解決了。
下面一起來看看吧。
先來介紹一下本案例的商家，灶門坎，明星孫藝洲的燒烤店，本次合作的是其中的一家加盟店。
那么這個店鋪的屬性是怎么樣的呢？
●新店開業，推廣預算大致在5-10萬
●網紅店，帶有明星屬性
●7，8月份是燒烤，小龍蝦的旺季
●老板認可合作模式
老板之所以認可合作模式，還要講一下談判合作的背景，本次跟灶門坎進行合作，是由賢合莊的老板所推薦的，因為前期和賢合莊有過洽談，對方已經認可了廣告+置換的商業模式，只是當時沒有推廣需求。
而后來，在灶門坎有需求的情況下，經過賢合莊負責人的介紹，主動來找到使用奪冠生活圈小程序。
所以根據上述屬性，在當時的情況下，灶門坎燒烤店是非常適合去進行同城的推廣。
那么到底如何打造了爆單效果，我們從第一次談判講起。
首先經過了熟人老板推薦，對店鋪屬性做了總結，那么首次談判，需要敲定店鋪活動和合作模式。
在談判過程中了解到，商家有新店開業活動，在某團上有49代100的代金券，經過談判，爭取到了短視頻小程序專屬的46代100的代金券。
并且確定了與商家形成的廣告+置換的付費模式以及流水抽傭的比例。
接下來就正式開始合作了。
和商家簽署了達人推廣協議，需要找14個粉絲數從3.9W-110W的抖音達人去進行推廣。
然而，推廣沒有按照預定的想法進行下去。
代金券的銷售數據較為慘淡，在4個達人拍攝的情況下，總曝光量達到了30萬+，代金券的銷售量卻只有25單。
此時商家要求返還未拍攝達人的費用。
大家在和商家談判的過程中，可能也會遇到類似的情況，面對賣不出去/銷量不好的原因，一定要冷靜分析，及時給商家一個交代！
所以，鄭州的站點BDM迅速聯系商家，先電聯，約面談賣不出去的原因，了解到代金券銷量不佳的原因主要為以下三點：
1，代金券這種玩法過于常見，且46代100力度不高，刺激不到消費者，相比之下，9.9代100，19.9代100等更有吸引力；
2，對于視頻拍攝者來說，商家出一個代金券，達人很難把視頻內容跟代金券結合起來，不像賣具體的套餐，有目標性，可以更具體；
3，對于用戶來說，看不到具體的菜品，下單意愿更低。
了解清楚了原因，此時就要開展關鍵的第二次談判，因為大家共同的目標是要把產品售賣出去，所以可以總結吸取之前的經驗教訓。
首先，根據曝光情況，和商家介紹平臺能力，穩住商家情緒，并且用過往案例，提高商家信服力。
其次，和商家一起，創建新的產品套餐，取消代金券的售賣，改換成具體的產品菜單。
在組建新的選品內容時，可參考以下爆品特征：
1、產品應景應季
2、品牌知名度高
3、價格足夠低
4、套餐豐富，性價比高
5、大眾接受度高，創新型產品
所以，最終灶門坎的重組套餐為98元搶購4人餐。
經過產品的修改，在商家和站點的共同努力，灶門坎最終登頂了鄭州市抖音人氣榜，為商家帶來了火爆的開業宣傳和喜人的單量。
這就是本周的案例解析商家談判課程，你get了嗎？
